Müşteri bazında analiz ihtiyacı

Müşteri tabanı, özellikle şirket satışlarını yönetmek için vazgeçilmez bir araçtır. Yardımı ile gelecekteki faaliyetleri etkili bir şekilde tahmin edebilir, mevcut ortaklarla işbirliği koşullarını iyileştirebilir ve yeni alıcılar çekebilirsiniz. Ancak şirket için her zaman geniş bir müşteri tabanının varlığı ona yüksek bir satış seviyesi vaat etmiyor. Neden?

Bu soruyu cevaplamak için birincil ekonomik kurallardan biri hatırlanmalıdır: Pareto prensibi. Bunun özü, "gelirin% 80'i müşterilerin% 20'si tarafından getiriliyor." Yani, müşteri tabanıyla çalışmak esas olarak "kaliteli" müşteriler bulmayı veya başka bir deyişle hedef müşterileri hedeflemelidir.

Çoğu zaman, şirket yöneticileri işbirliği yapmak zorunda kaldıkları tüm karşı tarafları müşteri tabanına girerler. Çoğu durumda, işlemler bir defaya mahsustur. Böylece, müşteri tabanının ölçeği inanılmaz boyutlara “şişirilir”. Yöneticilerin çalışmaları bu şekilde organize edilirse, şirketin hedef müşterileri yoktur ve arama hedefi olarak belirlemez. Çalışanların zaman ve çabaları boşa gider.

Müşteri tabanının analizi en az iki yılda bir yapılmalıdır. Sayıların dili mevcut durumun objektif bir değerlendirmesini sağlayacaktır. Veritabanı optimizasyonu ABC analizi kullanılarak yapılabilir.

Bu yöntemin özü, müşteri listesini sıralamaktır - her birine, net kar veya satış olarak hizmet verebilecek belirli bir kritere göre ortak bazda belirli bir yer atanır. Bu göstergeye bağlı olarak, alıcıya A, B, C veya D kategorisi atanır. Bu nedenle, özellikle yakın işbirliğinin hangi taraflarla yapılması gerektiği açık olacaktır.

Hedef müşterilerin seçimi nesnel ve öznel faktörlerden etkilenebilir. Amaç, örneğin, faaliyetin ölçeği veya türü olabilir, öznel faktörler müşterinin şirketin ürünlerine, kurum kültürüne vb.

Tabii ki, müşteri tabanını optimize etmek için zahmetli bir işlem yaptıktan sonra etkili çözümler takip etmelidir. Örneğin, sözleşmelerin uzatılmasını dikkatle izleyin, gerekirse fiyatlandırma politikalarını gözden geçirin, dostane ilişkiler kurun ve kilit müşteriler için bonus ve ödül sistemleri getirin.

Yani, kalitatif iyileştirme doğrultusunda bir müşteri tabanı ile çalışarak yüksek düzeyde satış elde edebilirsiniz. Dahası, küçük ve nadir siparişleri olan tüketicilere insani ve geçici kaynakları israf etmeden.