Bir kota nasıl hesaplanır

Bir üretim veya ticari kuruluşun satış temsilcileri aracılığıyla satış planlaması genellikle, kontenjanları da içeren, ulaşılabilir, anlaşılabilir, eksiksiz ve zamanında olması gereken birçok göstergeye dayanarak oluşturulur.

Kullanım kılavuzu

1

Satış hacimleri için potansiyel potansiyellerinin altında, ancak tahmin sonuçlarına (veya biraz daha yüksek) yaklaşık olarak eşit olan kotalar ayarlayın. Satış büyümesini çok yüksek bir seviyede teşvik etmek için bunları kurarsanız, böyle bir politika sadece kısa bir süre için kullanılabilir.

2

Kotaları, yeni görevleri kendilerine göre yapmak zorunda olan çalışanlar tarafından anlaşılabilir olacak şekilde ayarlayın. Kotaları ayarlarken aşağıdaki ölçütleri göz önünde bulundurun:

- çalışanların deneyimi ve nitelikleri;

- önceki dönem için kotanın uygulanmasının sonuçları;

- ürün talebi;

- genel pazar durumu.

Tüm bu kriterleri göz önünde bulundurmadan, personelin pazarlama mallarına olan ilgisini uyandıramayacak ve onlara yeni kota ihtiyacını açıklayamayacaksınız. Her bir çalışan için bir kota düzenlemesi belirleyin.

3

Her satış çalışanının faaliyetlerini daha sonra değerlendireceğiniz tüm kriterleri birleştirmesi gereken kotanın eksiksizliğini göz önünde bulundurun. Bu nedenle, satış temsilcileri müşteri bulmakla görevlendirilmişse, kotada sadece yaklaşık yeni müşteri sayısını değil, aynı zamanda üzerinde çalışmakta olanlarla yüzde oranını da belirtmek gerekir. Bu yapılmazsa, çalışan sadece satışları arttırmak için dayak pistinde çalışacaktır. Satışları yerine getirmek için kotaları daha iyi azaltın, böylece çalışanın çalışma programının potansiyel müşterileri çekmek için zamanı olur.

4

Kotaları parasal olarak, mal sayısı veya derecelendirme puanı olarak ayarlayın. Yeni bir ürünün satışı için, çalışanları yeni bir ürünü tanıtmaya veya yeni müşteriler çekmeye teşvik etmek için kotalar eskisinin satışından daha yüksek olmalıdır.

5

Bölgelerin potansiyelinin değerlendirilmesine uygun olarak kotalar tahsis edin. Sadece sayısal olarak potansiyel göstergeleri değil, aynı zamanda piyasanın karakteristik özelliklerini de dikkate alın. Satış temsilcileri işe alırken psikolojik faktörü göz önünde bulundurun. Dolayısıyla, belirli bir bölgedeki satışların özelliklerini bilerek, çalışanlar gelecekte düşük kotaları güvence altına almak için satış potansiyelini bilinçli olarak hafife alabilirler.

6

Kotaların hesaplanması için sistemdeki değişiklikler ve her bir çalışanın çalışmasının değerlendirilmesi sonuçları hakkında tüm satış temsilcilerini derhal bilgilendirin.