Endüstriyel pazarlama nedir?

Endüstriyel pazarlama veya b2b pazarlama, şirketlerin son tüketicilere değil diğer şirketlere sattığı mal ve hizmetler için bir pazardır.

İngilizce olarak, b2b marketing bir şirketin mal veya hizmetlerinin satışının pazarlanmasıdır. Başka bir deyişle, bu tür pazarlama, son kullanıcıya değil, kuruluşa odaklanan bir şey üretip satıyorsanız kullanılır (örneğin, bir şirket, dikiş kıyafetleri için şirketin giyim üretiminde kullandığı parçalar satıyor). Bu ad, son tüketiciye yönelik başka bir pazarlama türünün aksine kullanılır (örneğin, bir şirket sıradan insanların satın aldığı çörekler satar).

Şirket ile tüketiciler arasında basit bir etkileşim şeması oluşturmanın yanı sıra hammaddelerin hareketi ve nihai ürün oluşturursak, aşağıdaki zinciri elde ederiz:

Hammadde ve hizmet tedarikçileri - ürünün üreticisi - aracılar - son tüketiciler.

Bu şemada, son kullanıcılar zincirin en ucundadır ve diğer tüm bağlantılar şirketlerdir. Bu nedenle, b2b'nin etkileşimi çok daha hacimli ve çeşitli olabilir, çünkü bir ürün üreten herhangi bir şirket hem tedarikçilerle hem de aracılarla, ayrıca bu zincire dahil olabilecek distribütörler ve diğer şirketlerle etkileşimler kurmalıdır.

B2B pazarlarında talebin özellikleri

B2B pazarlarındaki talep de son kullanıcı talebinden farklıdır. Şirketin belirli bir makineye ihtiyacı varsa, şirket sadece makineyi en iyi fiyata aramayacak, aynı zamanda sunulan malların kalitesine de büyük önem verecektir. Sıklıkla belirleyici olan kalitedir. Dolayısıyla, b2b piyasasındaki talep esnek değildir.

Başka bir kalite talep ivmesi olarak adlandırılan şeydir: eğer şirketimiz kıyafet dikiyorsa, daha fazla düğmeye, daha fazla kıyafete ihtiyacımız olacak. Yani, şirketimizin düğmelere olan talebi, ürettiğimiz ve sattığımız giyim miktarı ile doğru orantılı olacaktır. Tam tersi: eğer ülke bir krize sahipse ve kıyafetler satılık değilse, şirket düğmeler satın almayacaktır. Öte yandan ceketlerimiz ve bluzlarımız için talep firmamızın düğmelere olan talebini oluşturmaktadır. Dolayısıyla, b2b pazarındaki talep türev olabilir.

B2B pazarının tüketim malları pazarından farklılıkları:

· Daha az alıcı, ancak her biri çok önemli ve önemlidir;

· Alıcılar birkaç noktada yoğunlaşmaktadır.

Çok sayıda şirket büyük şehirlerde ve metropollerde yoğunlaşmıştır. Ayrıca, bir bölgede ve hatta bir bölgede yoğun bir şekilde yoğunlaşan endüstriler olduğunu belirtmek gerekir. Aynı bölgede, bu sektöre hizmet eden bir grup tedarikçi görünebilir.

B2b piyasasında mal ve hizmet satın alan müşteriler amatör değildir. Satın aldıkları şey konusunda çok bilgilidirler ve çoğu zaman şirketlerin satıcılarla çok yakın ilişkileri vardır ve bu dikkate alınmalıdır: tam olarak neye ihtiyaçları olduğunu ve nasıl satın alacaklarını biliyorlar. Buna ek olarak, büyük şirketlerde, tüm bir departman tedarikle uğraşır ve birkaç kişi bu ürünü veya ürünü satın alma kararını verir ve satın alma kararının kendisi uzun bir zincirdir.

Bu özellikleri bilmek, ürünlerinizi b2b pazarında daha etkili bir şekilde tanıtmanıza yardımcı olacaktır.