Satışların ana aşamaları

Satışlar - Bu, alıcının gerekli ürünleri satın almasına yardımcı olan satıcının yetenekli bir faaliyetidir. Çoğu iş alanındaki satışlar 5 ana adımı içerir. Bu adımlara doğru adım adım uyumun, satışların bir bütün olarak artmasına yardımcı olduğuna inanılmaktadır.

İrtibat kurmak

Satışların ilk aşaması iletişim kurulmasını içerir. Kuşkusuz, satıcı teklif vermeden önce alıcıyla temas kurar. Onu selamlar, tanışır, iletişime başlar.

Satışlar telefonla yapılabilir. Bu durumda, ürünü sunan yönetici şirketin ürününü potansiyel bir müşteriye hemen satın almayı teklif edemez. Başarılı bir satış için, yetkili bir satıcı önce şirket, faaliyet türü, büyüklüğü ve ilgisini çeken diğer özellikler hakkında bilgi toplayacaktır.

Daha sonra satıcı, ilgilendiği kişiyle yapılan bir telefon görüşmesinde kendini tanıtacak ve çağrının amacını gösterecektir. Telefonla satış yaparken dostça bir tutum, tonlama, bir gülümseme ve konuşma tınısının potansiyel bir alıcı üzerinde etkili olduğu bilinmektedir.

Satışlar şahsen yapılırsa, ilk aşamadaki yönetici de iyi bir izlenim bırakmaya çalışır. Bir müşterinin ofisini ziyaret ederken telaşlı, kendine güvenen, olumlu, kibar değil.

İhtiyaçların belirlenmesi

İkinci aşamada müşteri ihtiyaçları tespit edilir. Sahnenin görevi, alıcının ihtiyaçlarına uygun bir teklif yapmak için ürüne olan ilgisini ve ihtiyacını tanımlamaktır. Müşteri ihtiyaçlarının doğru tanımlanması, yöneticinin çapraz satış yapmasına, yani aynı anda birkaç ürün satmasına yardımcı olur.

Yönetici bir konuşma yapar, açık sorular sorar ve potansiyel bir alıcıyı dikkatle dinler. Yönetici, müşterinin ihtiyaçlarını belirler ve sundukları ürünün bunları çözmeye nasıl yardımcı olacağını analiz eder.

Bu aşama çok önemlidir, çünkü alıcının ilgilendiğini, umurunda veya umurunda olduğunu bilerek, satıcı ona uygun bir çözüm sunabilecektir. Örneğin, alıcı onun için en önemli şeyin, yüksek bir fiyat ödemeye istekli olduğu ürünün kalitesi ve güvenilirliği olduğunu söylüyor. Ya da, aksine, müşteri nakit olarak sınırlı olduğunu, ancak bir ürüne ihtiyacı olduğunu söylüyor. Her iki durumda da, yönetici aynı ürünü satmalı, ancak alıcıyı ilgilendirecek farklı satın alma koşullarını vurgulamalıdır.

Unutulmamalıdır ki satılan mallar değil, satılan ihtiyaçların karşılanması.

tanıtım

Üçüncü aşamada, satıcı malların bir sunumunu yapar. Alıcıyı ilgilendirebilecek niteliklere odaklanarak özellikleri, avantajları ve özellikleri hakkında konuşuyor. Örneğin, ürün, alıcının kaydetmesine izin verecek düşük bir fiyata satılmaktadır. Veya ürünün güvenilirliği ve dayanıklılığı sertifikalarla onaylanır ve alıcı üzerinde bir garanti alır.

Yöneticinin, satılan öğenin müşterinin sorununu çözdüğü müşterinin zihninde bir resim çizmesi gerekir.

İtiraz yönetimi

Bir sonraki aşamada, satıcı alıcının itirazlarıyla çalışır. Çeşitli nedenlerle, potansiyel bir alıcı malları satın almayı reddedebilir. Müdür, alıcının kafasını karıştırdığını, neden satın alma işlemini reddetmeye karar verdiğini öğrenmelidir. Müşteriyi dinledikten sonra, malları satın almak için argümanlar vermek gerekir. Müşteri sorularını cevaplamalı, tüm şüphelerini ortadan kaldırmalı, onunla düşünebilir ve sonra yavaş yavaş onu satın alma kararına yönlendirebilirsiniz.