Yöneticileri bir CRM sisteminde çalışmaya motive ediyoruz

Birkaç yıl önce boşluk duyuruları ifadelerle doluydu: "Müşteri tabanına sahip bir satış müdürü gerekli." Şimdi bu tür reklamların sayısı önemli ölçüde azaldı. Bunun nedeni nedir? Açıkçası, müşteri tabanına sahip bir yönetici, şirketin kurumsal bir müşteri tabanı sağlayacağı bir uzmandan daha pahalıya mal olacaktır. Ayrıca, üssü ile çalışan bir şirket müdüründen ayrılmak, müşterilerini otomatik olarak “terk etmek” anlamına gelir.

Böylece, şirket yöneticilere iş için kurumsal bir müşteri tabanı sağlar. Satış müdüründen ne istenir? Mevcut üssü korumak ve genişlemesi üzerinde çalışmak gerekir. Yönetici müşteriler, işlemler, planlanmış toplantılar hakkında veritabanı bilgilerini girmelidir. Bu, yönetici tarafından yapılan tüm temasların şirkette kalacağı anlamına gelir. Yöneticiye faydası nedir? Burada psikolojik bir engelle karşı karşıyayız - uzmanların müşteri tabanlarıyla olan talebindeki düşüşe rağmen, yöneticiler günlüklerindeki müşteriler hakkında bilgi toplamayı tercih ediyorlar. İlk olarak, gelecekte çalışabileceğiniz kişisel bir müşteri tabanı geliştirilir ve ikinci olarak günlük, en önemli bilgilerin saklandığı yöneticinin "kişisel alanı" dır. Bir yöneticiyi kurumsal bir müşteri tabanı ile niteliksel olarak çalışmaya nasıl motive edebilirim?

Şirket yönetiminin desteği olmadan bir CRM sisteminin uygulanmasının imkansız olduğuna inanılmaktadır. Ve aslında, sadece satışları ve kazandıkları para, çalışanların çalışmalarının değerlendirmesine dahil edilirse, yöneticilerin CRM sisteminde çalışmak için hiçbir motivasyonu yoktur. Sonuçta, neyse, hiç kimse müşteriler tarafından kimin ve hangi verilerin doldurulduğunu kontrol edemez. Bu durumda, kurumsal müşteri tabanınızın ilgili verileri içermemesi, iletişim bilgilerinin yanlış girilmesi veya hiç girilmemesi riski artar.

Müşteri tabanına sahip yöneticilerin çalışmalarında tam olarak neyin kontrol edilmesi gerektiğini düşünelim? Yöneticinin kurumsal CRM sistemine girmesi gereken minimum veri kümesini belirlemek gerekir. Örneğin, bir yönetici bir müşteriyle randevu alırsa, veritabanı şunları içermelidir: toplantının tarihi, soyadı, müşterinin adı ve iletişim bilgileri, toplantının konusu ve sonucu. Bu verilere sahipseniz, yöneticinin mevcut yükünü, veri doldurma kalitesini ve müşterilerle yaptığı çalışmanın sonucunu kontrol edebilirsiniz.

Ayrıca bir yöneticinin bir CRM sistemiyle çalışmak için ne kadar zaman harcadığını da anlamanız gerekir. Yönetici, verileri doldurmak için iş gününün yarısını harcayacaksa, acil sorumlulukları - satışlar için çok az zamanı olacaktır. Yani, bir müşteri tabanıyla çalışmayı kolaylaştırmak gerekir. CRM sistemi sık sık hızlı işlem gerçekleştirmenize izin vermelidir. Örneğin, bir çalışan her gelen telefon görüşmesini raporlarsa, yöneticinin sadece istenen değeri seçtiği durumların bir listesini kullanmak uygundur: "işe alındı", "tamamlandı", vb. Veya arayan numara ile bir hata yaptıysa, yöneticinin zamanını telefon numaralarının benzerliği veya arayanın psikolojik portresi hakkında ayrıntılı bir raporda boşa harcamayın. Bir telefon görüşmesi hakkındaki bilgiler, yöneticinizin işlemlerinden bağımsız olarak CRM sisteminize zorla girerse, bu bilgilerin işlenmesini otomatikleştirmeniz gerekir.

CRM sistemindeki verilerin, yöneticilerin çalışmalarını analiz eden raporlarda görünmesi önemlidir. Raporların CRM sisteminin kendisinde otomatik olarak oluşturulması ve e-tablolarda ara ayarlamaların yapılmaması daha iyidir. Bu mümkün değilse, en azından rapordaki veriler CRM sisteminin verileriyle çakışmalıdır. Bu durumda, yöneticinin rapordaki göstergelerinin doğrudan müşteri tabanının kalitesine bağlı olduğu açıktır.

Bir yöneticiye CRM sistemi verilerini doldurma görevi verildiğinde, bunun ne için olduğunu göstermek gerekir. Yöneticilere kurumsal iletişim sistemine müşteri iletişim bilgilerini girmelerini emrettiyseniz, bunu kullanın. Örneğin, bir şirket müşterileri bir satış konusunda bilgilendirmeye karar verdi. Yönetici müşteri verilerini yanlış doldurursa ve dağıtım için telefonların veya e-posta adreslerinin bir listesini sağlayamazsa, günlüklerde ve not defterlerinde iletişim bilgilerini aramak için kendi başlarına müşterilerle iletişim kurması gerekir. En iyi durumda, belirli bir süre geçirdikten sonra görevle başa çıkacaktır. Ancak, büyük olasılıkla, müşterilerinin çoğu, karlı bir şekilde mal satın alma fırsatı hakkında bilgi sahibi olmayacak.

Yöneticilerinizin alınan kişi sayısı, yapılan toplantılar ve sonuçlanan anlaşmalar için bir planı varsa, planın ilerlemesini çevrimiçi modda göstermek mantıklıdır. Böylece, şirket sisteminde tamamlanan işlem hakkında bilgi kaydeden yönetici, 10 işlemden 5'inin kapalı olduğunu ve 5 tane daha olduğunu görür Görsel görsel sayaçlar yöneticinin mevcut durumu hızla gezinmesine yardımcı olur ve lider yöneticinin tabanının açık bir analizini yapabilir. Kurumsal sistemdeki verilerin "saflığını" korumak için - veritabanına veri kaydetmek üzere bir kişiyi tahsis etmek için alternatif bir seçenek vardır. Başlıca avantajı, bir kişiye verileri bir departmanın hepsinden daha iyi nasıl kullanacağını öğretmenin daha ucuz ve daha kolay olmasıdır. Ana dezavantaj, bu operatör üzerindeki, kurumsal sisteme veri girme talebinin alındığı yönetici sayısıyla orantılı yüktür. İşbölümü en iyi seçenek gibi görünüyor: operatör, örneğin kişisel verilerin girilmesinden ve yöneticiler mevcut olaylarına veri girmekten sorumludur.

Erişimi paylaşırken ek bir avantaj, müşterinin kişisel verilerinin korunmasıdır. Ancak, CRM sistemi veri düzenleme haklarının paylaşılmasına izin vermiyorsa veya şirket yönetimi özel olarak eğitilmiş bir operatörün varlığını uygun bulmuyorsa, bu seçeneğin terk edilmesi gerekecektir.

Yani, özetleyelim - kurumsal CRM sistemindeki bir yöneticinin kaliteli çalışması için gerekli olan:

1. Süpervizörün müşteri tabanının bakımı üzerindeki kontrolü: kimse kontrol etmezse - bunu neden yaparsınız? 2. CRM sistemindeki yöneticilerin çalışmasıyla ilgili raporların oluşturulması veya derlenmiş raporlarda verilerin kullanılması, böylece yöneticinin göstergelerinin nereden geldiğini anlaması. 3. Yöneticinin çalışma günlerinin yarısını onlara harcamaması için sık gerçekleştirilen işlemlerin otomasyonu. 4. Yöneticinin sisteme getirdiği verileri kullanma. Yöneticilere müşteri iletişim bilgilerini veritabanına girmelerini emrettiyseniz, ancak bu veriler yalnızca yöneticinin kendisi tarafından kullanılıyorsa, bu onun motivasyonunu azaltır. 5. Göstergelerin görsel gösterimi, yöneticinin ve yöneticisinin durumu çevrimiçi olarak değerlendirmesine yardımcı olur.

• CRM: “Cenneti Vurmak” - yöneticileri bir CRM sisteminde çalışmaya motive ediyoruz.
• yönetici olarak nasıl çalışılır