Ofisteki hangi öğeler etkili olmaya yardımcı olacak?

Yukarıdaki sorunun cevabı kol uzunluğunda olabilir. Ne olacak? Ataç? Kolları? Kurşunkalem? Defteri'nde? Açıölçer? Atama? Kağıt tutacağı? Yazıcı mı? Ofis çekmeceleriniz farklı öğelerle dolu. Peki hangileri etkinizi güçlendirecek?

Sosyolog Randy Garner, el yazısı isteği olan çıkartmaların (en ünlüsü POST IT çıkartmaları) başka bir kişinin esnekliğini arttırma yeteneğine sahip olup olmadığını merak etti. Meraklı araştırmasını yaparak insanlara onu doldurmasını isteyen bir anket gönderdi.

Ankete, kapak mektubuna el ile yazılmış bir istek, kapak mektubunda da benzer, elle yazılmış bir istek veya el yazısı isteği olmadan bir kapak mektubu doldurmak için kapak mektubuna yapıştırılmış bir etiket eşlik etti.

Küçük sarı kutu oldukça ikna edici bir ivme verdi: anketi bir çıkartma ve el yazısı isteği ile alanların arasında, yüzde 75'ten fazlası anketi tamamladı ve geri verdi, ikinci grupta yüzde 48 yaptı ve yüzde 36'sı üçüncü sırada. Ama neden işe yaradı? Belki de çıkartmalar sadece parlak bir renkle dikkat çekiyor?

Garner kendine aynı soruyu sordu. Kontrol etmek için yeni bir anket gönderdi. Bu kez anketlerin üçte biri el yazısı notlu bir POST IT çıkartması, üçte biri boş çıkartması ve diğer üçte biri de çıkartmasız olarak gönderildi. Etiketi kullanmanın etkisi, kağıdı kağıda çeken neon-sarı renkten kaynaklanıyorsa, etiketi kullanan iki gruptaki cevapların frekansı eşit derecede yüksek olmalıdır. Ancak bunun böyle olmadığı ortaya çıktı. El yazısı notlu etiketler rakipleri aştı, bu gruptaki yanıt oranı boş etiket alan grupta yüzde 43 ve etiketsiz anket grubunda 34'le karşılaştırıldığında yüzde 69'du.

Bunu nasıl açıklayabilirim? Genellikle hiç kimse bir çıkartma bulmak, bir kapak mektubuna yapıştırmak ve üzerine bir not yazmaktan rahatsızlık duymadığından, Garner şunları önerdi: talebin ekstra çaba ve kişisel dokunuşunu gören insanlar, talebi karşılamayı ve kabul etmeyi kabul etmeyi hissediyorlar.

Sonuçta karşılıklılık, insanları işbirlikçi bir ilişkide bir araya getirmeye ve tutmaya yardımcı olan sosyal bir yapıştırıcıdır. Yapıştırıcının, çıkartmanın yapıştırıldığından daha güvenilir olduğuna bahse girebilirsiniz.

Aslında, kanıtlar daha da etkili. Garner, ankete kişiselleştirilmiş çıkartmalar yapıştırmanın, daha fazla insanı yanıt vermeye ikna etmekten daha fazlasını yaptığını buldu. El yazısı notaları olan çıkartmalarla anket formunu alanlar hızlı bir şekilde tamamlanan görevi iade etti ve daha ayrıntılı ve doğru cevaplar verdi. Araştırmacı mesajı daha da kişiselleştirdiğinde, baş harflerini ve “Teşekkür ederim!” İ ekleyerek El yazısı nota, cevapların sıklığı daha da arttı.

Genel olarak konuşursak, bu çalışma insanların davranışları hakkında değerli bilgiler sağlar: talebiniz ne kadar kişiselleştirilmişse, bunu yerine getirmeyi kabul eden birini bulma olasılığınız o kadar artar.

Daha spesifik olarak, bu çalışma ofiste, toplulukta ve hatta evde kişiselleştirilmiş notlu bir çıkartmanın mesajınızın veya bilgilerinizin önemini vurgulayabileceğini göstermektedir. Dikkat için savaşan diğer istekler, raporlar, mektuplar ve e-postalar yığınında kötü şöhretli iğne olmayacak. Dahası, hem zamanında hem de yürütme kalitesinin artacağı muhtemeldir.

istekleri.

Sonuç nedir? İkna için kişiselleştirilmiş mesajlar kullanırsanız, etiket şirketi bundan faydalanabilecek tek kişi değildir.

Robert Cialdini'nin İkna Psikolojisi kitabında daha fazla ikna stratejisi.

Robert Cialdini "İkna Psikolojisi"