Fiyatları düşürmeden rakipleri nasıl yenebiliriz?

Fiyat dampingi genellikle rekabetçi bir strateji geliştirirken yöneticilerin aklına gelen ilk şeydir. Bununla birlikte, kendi pazar payını arttırmak için iş karlılığını ve fiyatlarını düşürmek gerekli değildir, başka etkili önlemler de vardır.

Satışlar düşmeye başladıysa veya şirket bu göstergede rakiplerinin önemli ölçüde gerisindeyse, nedenleri bulma ve pazarda konumlandırma için etkili bir strateji geliştirme zamanı.

Rekabeti kazanmak için en önemli şey müşterilerinizin ihtiyaçlarını anlamaktır

Yapılacak ilk şey, tüketicilerin mal seçimini etkileyen temel faktörleri anlamaktır. Forum Grubu tarafından yapılan bir araştırmaya göre, bir ürünün yüksek fiyatı alıcıları vakaların sadece% 15'inde satın almayı reddediyor. Ana nedenler hizmet teklifinde yatmaktadır - kötü hizmet (% 45) ve yöneticiler tarafından müşteriye yetersiz dikkat (% 20). Bu yüzden piyasada genellikle makul bir fiyata ürün sunan şirketler bulabilirsiniz, bunlardan birinin satışı bir rakibin satışından daha büyük bir mertebedir.

Bu nedenle, düşük fiyatlar satış büyümesini garanti etmez. Bir şirketin benzer bir ürünü daha pahalı sattığı (örneğin saç şampuanı veya diş macunu) ve üstelik rakiplerinden daha etkili olduğu durumlar da vardır. Bunun nedeni, müşterilerin ihtiyaçlarını yetkin bir şekilde tanımlayabilmesi ve ürününü piyasaya doğru bir şekilde yerleştirebilmesidir.

Tüketicilerin analizine dayanarak, alıcılar için malların değerini nasıl artırabileceğinize dair sonuçlar çıkarınız. Mal alırken ne gibi yararlar sağlayacağını tüketiciye bildirin. Örneğin, özel bir benzersiz ürün işlevselliğine işaret ederek.

Temel rekabet avantajınızı tanımlayın ve kısaca USP (benzersiz satış teklifi) çerçevesinde formüle edin. Bunun pazarlama politikanızın temeli olması gerektiğini.

Müşterileriniz için hangi hizmet faktörlerinin alakalı olduğunu anlamak da önemlidir. Örneğin, arabaları daha pahalıya satabilirsiniz, ancak aynı zamanda rakiplerin sahip olmadığı ücretsiz ek seçenekler sunar. Veya garanti süresini bir yıldan iki yıla uzatın.

Ürününüzün rekabetçi konumunu değerlendirin

Malların rekabet gücünün değerlendirilmesi aynı zamanda bir müşteri çalışmasına da dayanmaktadır.

Malların rekabet edebilirliğini analiz etme görevleri sadece değerlendirmede değil, aynı zamanda ürünlerin rekabet gücünü tahmin etmede ve onu etkileyen faktörlerin incelenmesinde de yer almaktadır.

Bir ürünün müşterilerin ihtiyaçlarını karşılaması için belirli parametreleri karşılaması gerekir:

- teknik (ürünün özellikleri, kapsamı ve amacı);

- ergonomik ve estetik;

- düzenleyici (malların geçerli normlara ve standartlara uygunluğu);

- ekonomik (mallar için fiyat seviyesi, satış sonrası hizmeti).

Rekabet gücünün analizine dayanarak, ürünlerin gerekli rekabet edebilirlik düzeyini sağlamak için önlemler geliştirmek gerekir. Örneğin, ürünün ambalajını değiştirin veya kullanılabilirliğini artırın.